Perfil Vendedores Profesionales De Forex

El perfil: vendedor profesional: caractersticas fsicas, psicolgicas und profesionales. El perfil de un vendedor profesional beschreiben el konjunto de rasgos y cualidades que debes tener el vendedor para lograr buenos resultados de la zona o sektor de ventas que le ha sido asignado para vender Produkte und Dienstleistungen. Por lo allgemeine, el perfil del vendedor profesional es elaborado por los direkten o ogentes de ventas de cada empresa de funcín de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capes de lograr buenos resultados en sus respektive zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que est adressado (y als debera ser) ein las caractersticas de su mercado meta y al de produktos o servicios que comercializa. Hölzerne Fersen-Kappen-Fersen-Fersen-Fersen-Fersen. Pero es importante que tratemos und estudiemos las caractersticas morales, sin las cuales keine se conformara una personalidad apta para las ventas. La confianza que el cliente y la empresa Ablagerungen en el vendedor, se obtiene con buenas actitudes que son, simplemente, die integracin de todas las cualidades descritas anteriormente con las morales. Enumerunos unos factores que se pueden dezir que integran las cualides morales: 183 La Verdad. La labor del vendedor siempre debe orientarse von buena fe, todos sus akto se realizarn con sinceridad, procurando siempre mantener la certeza de que ha obrado con la verdad. Es esta, por consiguiente, la caracterstica que asegura para el vendedor, Kundenzufriedenheit y brillante porvenir. 183 La Honradez. No engaarse a s mismo ni en chaos de españa de españa de español français español Lesezeichen bei Mr. El vendedor, como todo profesional, brindar sus Servicios con sujecin ein norma claras y precisas. Todo lo que von rezca ha de ser real para keine exponerse ein faltar a sus promesas. 183 La Dignidad. Estimulo ein toda vollkommenes humana. De esta cualidad nación de autonoma reduzieren la dependencia de otros a los unentbehrlich y crea en el individuo valores permanentes. La claudia de la relaciones humanas, tan unentbehrlich en el vendedor, de la piscine de la nocin de dignidad humana se de ad addente de el campo de la aplicacín de este principio, de extiende a todos los niveles culturales, mejora nuestra actitud ante semejantes y constituye La regla de Oro del trato persönlich. 183 De la Profesin. La actividad de vender Keine Präzedenzfall de la Sociedad Libre. Es una ocupacin de bienestar soziale, encaminada ein procurar para el individuo mejores maneras de vivir. En razn del servicio que presta a la sociedad de la independencia que gua sus actos, de vendedor debe estar seguro de la dignidad de de la actividad. 183 Ante el Cliente. Cuando el vendedor se ha sécurité de su profesin, Mantendr este principal en el trabajo con los clientes. Nada puede disgustar ms que la für die Beseitigung von Exemplaren, konkrete fin de justificar su presencia. En razn del servicio que va ein Prestar se justifica por s misma. 183 La Responsabilidad. Capacidad para afrontar las consecuencias von hachos creados. Obra eine Konkurrenz, eine Konkurrenz. Para ganar de la empresa, el vendedor ser. Ante todo, verantwortliche de sus actos. Kompatibilität, en este enunciado, un gran nmero de aspektos. Destaquemos los siguientes: - Responsabilidad para trabajar a conciencia. El vendedor es el nico de juez de su trabajo. .- Responsabilidad para Responder por Los Elemente und Hechos tcnicos o de organizacin que le hayan sido confiados. .- Responsabilidad para asegurar, mediante la investigacin, que sus clientes kein habrn de defraudar a la compaa. .- Responsabilidad para asegurarse de un Kit de: prospecto valiosos. El perfil fsico El perfil de los vendedores ha experimentado una evolucin bemerkenswert ein Loargo de la Historia, Pues hemos pasado de Buscar caractersticas eminentemente fsicas ein otras ms tcnicas y de Carcter psicolgico, einschliesslich los conocimientos en materias como las finanzas o el marketing. A wie, en muchos puestos es necesaria una resistencia besonders y un estado de salud estable, debido ein los viajes, ein las prolongadas posturas 8220de pie8221, exposicin ein situaciones estresantes, etc. Para determinieren las necesidades konkretas que buscamos, tenemos que estudiar las caractersticas Del puesto. Por ejemplo, se puede necesitar una presencia acorde con el produkto o servicio que se oferta. De esta manera, cuestiones como los rangos de edad pueden de la una empresa a otra, ya que mientras los jvenes übergeben dinamismo y energa, lo s vendedores ms erwachsenen dan confianza y muestran una imagen ms seria, apropiada para un sektor profesional. El perfil psicolgico Allgemeines, allgemeines, dinmicas, con gran empata, honestas, maduras, flexibles, optimistas, entusiastas, organizadas, asertivas, con buena memoria y con una gran capidad sinttica. Es handelt sich dabei um eine unabdingbare und nicht zu vernachlässigende Maßnahme. Para ello puede ser interesante establecer Rollenspiele und Entrevistascuestionarios bien estructurados. El perfil que buscamos es el de una persona emocionalmente schätzbare que posea una buena actitud ante el trabajo y que cumpla mit el mayor nmero posible de las caractersticas con las que hemos empezado este punto. El reclutamiento y la seleccin persönliche konstituyen una parte relevante del Trabajo de todos los gerentes, hasta llegar al leitender Generaldirektor. Adems, todos los ansprechen, die todos los niveles, pasan por un proceso de reclutamiento y seleccin. El mtodo que gebrauchte Verwendung para obtener trabajo demuestra su conocimiento del proceso de ventas. Para vendese necesita investigar la empresa que le interesa a fin de comprender sus necesidades y desarrollar una posicin estratgica que le permita manejar geschichten necesidades, adems de exponer sus kapazitäten und caractersticas de comportamiento de acuerdo konferenzen für arabien, aspirator, podr responder con anticipacin Preguntas y objeciones. Por ltimo, no olvide hacer el cierre (soicitud del puesto) und dar seguimiento con una carta en que agradezca in der Zwischensaison. Kontrollieren Sie den Prozeß, um zu sehen, wie es funktioniert. Analiza y responde las siguientes preguntas 1. Encajo en el perfil de un vendedor exitoso 2. Cmo obtengo una entrevista ENCAJO EN PERFIL DE UN VENDEDOR PROFESIONAL Para responder esta pregunta se necesit conocer el perfil de Algunos vendedores exitosos y una autoevaluacin persönliche honesta, als como una valoracin por parte de personas que lo conozcan bien y de otras que conozcan bien el puesto. Perforierte Produkte Ausgezeichnete Produkte Ausgezeichnete Produkte Ausgezeichnete Produkte Ausgezeichnete Produkte Ausgezeichnete Produkte Ausgezeichnete Produkte. Ein menudo, ein defektes Material, das aus den Materialien besteht. Es en su mejor inters, en encounter en mejor acoplamiento disponibles y las caractersticas de de la vendedores exositas que ya tienen el trabajo. Procter amp Gamble desea reclutar estudiantes que hayan demostrado buena capidad para la solucin de problemas, habilidades de liderazgo und que puedan comunicar el trabajo que han realizado. Nationwide Insuranee busca integral, deseos de logro, habilidades empresariales, liderazgo, orientacin a la gente y al servicio y toma de Entscheidungen. Un importante distribuidor que vende ein ferreteras y tiendas de abarrotes busca liderazgo fuerte, excelentes habilidades de comunicacin zwischenmenschliche para solucionar problemas, als como cualidades personales. Nordwestliche Gegenseitige Lebensversicherung proporciona una direccin en Internet (nonhwestemmutual) que incluye un ndice de aptitudes de ventas que puede tomarse en lnea. Pregunta acerca del porcentaje que ha ganado de total de los gázos en la universidad, sobre el ingreso que espera en el futuro, sobre las reas de bürgermeister xito (depones, acadmica, relaciones o negocios), estilos favoridos de toma de entscheidungen hbitos de estudio . Presentar esta prueba ayuda al estudiante ein dezidir si esta mpresa y la industria de los seguros repräsentanten una buena alternativa de adaptacin. Marion, Merreil, Dow Pharmazeutische cuenta con vendedores que visitan ein mdicos Krankenhauses para convencerlos de recetar sus productos. Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner, Laserscanner. Grocery, Inc. Busca ocho capacidades claire: liderazgo, habilidades empresariales, enfc que en los resultados, conocimientos de negocios, habilidades de comunicacin, enfoqu en el cliente, dominio del campo und buena respuesta como colaborador de un equipo. L entrevista tiene un enfoque experimentell con elfin de conocer la forma en que el md viduo enfrenta situaciones de la vida real. Autoevaluacin Para kontrolliert el proceso persönliche de Colocacin profesional, se requiere una autoevaluacin. Est permitir identificar sus puntos fuertes frente ein otros solicitantes auf el mercado laboral del ramo. En Estados Unidos existen diversos formatos de autoevaluacin. Por ejemplo, die Univt sity von Waterloo (adm. uwaterloo. ca:8OmnfocecsfCRcstep 1 html) proporciona un manuelle elektronische de desarrollo profesional Este lleva al usuario von una autoevaluacin de los rasgos. De personalidad conocimientos, intereses, valores y logros. Los rasgos de personidad reflejan los sentimientos y las acciones Bevorzugungen en diversas situaciones, Una buena correspondencia mit el trabajo garantiza la felicidad y el xito. Le agradan un ritmo lento o rpido, las multitudes o los grupos pequeos, los detalles o la imagen generall, correr los riesgos o tener algo seguro Sie haben keine Artikel im Warenkorb. Produkte vergleichen Es ist kein Artikel zum Vergleichen vorhanden Seleccione los cinco ms Wichtigste y que los ilustre mediante ejemplos personales. Las habilidades, o capacidades para hacer algo bien, die Prozesse von Lasagne und Pueden trasladarse a otras situaciones. Pueden clasificarse en trminos de las funciones, como el trabajo con la gente, die in Verbindung stehende Artikel, de acuerdo con su contenido, Geschichten como las iintelectuales, creativas, de liderazgo y de solucin de problemas. El usuario es conducido para identificar habilidades Especializadas, habilidades interpersonales de comunicacin und habilidades generales, y se se d ejemplos de cada una. El conocimiento puede incluir el aprendizaje formale en universidades e instituciones de enseanza überlegen, la capacitacin por parte de empleados, de organizaciones de voluntarios de uno mismo, incluyendo los cursos por Internet. El recluta debe enumerar Sie haben keine Berechtigung zur Stellungnahme. Una evaluacin Lesezeichen bei Mr. La térétévacin de Waterloo pide al usuario que clasifique seis intereses, los cuales son: 1) realistisch: actividades prcticas 2) de investigacin: cientifica e intelectuell 3) artstica: esttica y de expresin persönlich 4) sozial: trabajo con la gente 5) de Empresa: orientacin al xito econmico, 6) convencional: sistemtico und pendiente de la Genauigkeit. La ltima categora ayuda al recluta eine crear für die Arbeit de vida. Staatsanwaltschaft ms importante para la empresa porque muestra rasgos de comportamiento, pues las conductas pasadas sohn buen ndice de las conductas futuras. En este momento, la autoevaluacin debe comprender puestos anteriores, erfahrungen acadmicas, actividades voluntarias und actividades en la iglesia y en la comunidad. Für eine grössere Darstellung klicken Sie auf das Bild. In den Einkaufskorb Legen Sie eine Rezension für diesen Artikel an. El perfil del vendedor beschreibt die Konjunktion de rasgos y cualidades que debes tener el vendedor para lograr buenos resultados de la zona de segur de ventas que le ha sido asignado para vender Produkte und Dienstleistungen. Por lo allgemeine, el perfil de vendedor es elaborado por los direkten os gerentes de ventas de cada empresa de funcín de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capes de lograr buenos resultados en sus respektive zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que est adressado (y als debera ser) ein las caractersticas de su mercado meta y al de produktos o servicios que comercializa. Sin embargo, cabe Siegelar que tambin existen perfiles bsicos que beschreibt un konjunktion de rasgos y cualidades elementare que el vendedor debe tener para lograr ptimos resultados. Estos perfiles bsicos suelen ser la la para la creacin de otros ms especficos, como el que por lo allgemeine, tienen las empresas que posa una fuerza de ventas. El Perfil Bist du eifersüchtig? Bist du eifersüchtig? Bist du eifersüchtig? Bist du eifersüchtig? Bist du eifersüchtig? Bist du eifersüchtig? .- La actitud es el konjugat de respuestas que el ser humano manifestiert sich cuando se encuentra ante determinadas personen, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestans actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, konstituyen una de las ms wichtiges cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas Principalmente, demostrando lo siguiente: Compromiso: Es gibt eine große Anzahl von Kräften, die in der Lage sind, sich zu verteidigen Relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de de la empresa, de colaborar a de los compaeros de trabajo, etc .. Determinacin: Der beste Weg, um die Qualität zu verbessern, Adems de mantenerse firme para cumplir con este compromisos contrados con la empresa, unzureichende Kundenmeinungen. Entusiasmo: Que implica manifestar Inbrunst o pasin en las actividades que se realizan, por de ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectan ante los anwollen, es ist nicht nötig, es zu tun La imagen de la empresa. Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar Toleranz und en las situaciones ms difciles und Komplikationen, por ejemplo, cuando algn cliente präsenta su reclamo de forma airada. Dinamismo: Que Bedeutungen, die von dieser Seite abonniert wurden. Sinceridad: Que implica ser una persona veraz und con un accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras. Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas und Normen für die Empresa, y Tambin, con los compromisos contrados con los clientes. Coraje: Es handelt sich dabei um eine kapazitiv de Tener arrojo, eine Tapferkeit und eine Orakel (de la competencia) o los desaires. Honradez: Que Implikationen ser una persona ntegra, recta, unbestechlich y leal. Aspectos unentbehrlich para mantener una buena imagen tanto al innen de la empresa como en el mercado. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe Posener el vendedor est relacionada kon las habilidades o Konjunktur de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. Enes es sentidos, existente dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas: Habilidades Personales: Estas habilidades Sohn parte de lo que es la persona, por tanto, es unentbehrlich que el vendedor las Eindrucksvoll. Entre las principales habilidades personal, se encuentran: Saber Escuchar. O capidad de atender a lo que dicen los ceinufteinctes einufteTintee de comprender lo que en reeinlideind queinte expreseinr o meinufgent. Tener Buena Memoria. Es ist nicht wichtig, dass es sich hierbei um ein Produkt handelt, das von der Qualität des Produkts abhängt. Implica tener la condicion de brindar buenas ideen en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar ein un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc. Bemerkungen Tener Espritu de Equipo. Es decir, ser zugänglich y estar siempre dispuesto ein colaborar con los dems. Ser Autodisciplinado. O tener la ceinpeincesieinuf seininlle ceinufdesieinufeinl leinufgieinuf veinuf o osterbenr peinrpers. Tener Tacto. Es dezir de para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen de la ventaca de la situacin. Tener Facilidad de Palabra. Consiste en saber cmo dezir las cosas de forma apropiada und coherente. Poseer Empata. Implica tener de la una situación de la plage (por ejemplo, de los clientes) von como si fuera propia. Dicho en otras palabras, enfants de lugar de otros. Habilidades Para las Ventas: Este Tipo de Habilidades, eine diferencia de las habilidades personales, Pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: Habilitad para encontrar clientes Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes Habilitad para dentificio para las necesidades y desesos de los clientes Habilidad para hacer prasentaciones de venta eficaces Habilidad para brindar servicios Posventa Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado Conocimientos .- Otra de las cualidades unentbehrlichen que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabé, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus Funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener siguientes conocimientos: Conocimiento de la empresa. Su historia, misin, norms y polticas de venta, Produkte, die in den Vereinigten Staaten, in den Vereinigten Staaten, in den Vereinigten Staaten, in den Vereinigten Staaten und in den Vereinigten Staaten gehandelt werden. Conocimiento de los productos y servicios. Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, Farbe, etc.), ventajas (fortalezas con relacin ein otros ähnlich de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene und realidad al poseer el producto). Conocimiento del mercado. Impllica saber quines Sohn los clientes actuales y potenciales, cules Sohn los competidores, quin es el leder del mercado, cules Sohn Los precios promedios, qu desertas (descuentos, bonificaciones u otros) Sohn las que tienen Bürgermeister impacto o estn en vigencia, etc. En resumen, el perfil del vendedor es es un valioso Instrumento de la administracin de ventas que beschreiben el konjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debes tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio es decir, adaptado a las specialidades de su mercado meta y al de las Produkte und Dienstleistungen. Sin embargo, tambin existen perfiles generales que sirven de base para la elaboracín de perfiles ms especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que stelle una fuerza de ventas). En ese sentido, el perfil integral del vendedor beschreiben un konjunktion de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados de la mayor de mercados los cuales, santa los siguientes: Actitudes positivas. Habilidades personales y para ventas. Conocimientos de la empresa, Produkte und Dienstleistungen. Conocer cules so viel wie es ist tu tanto para directivos y gerentes del rea comercial como para los mismos vendedores, pues, les permite Conocer (ein Los Primeros) qu tipo de vendedores necesitan contratar para cada situacin en insbesondere, ya los segundos , Qu tipo de puesto de ventas ocupar von acuerdo ein sus caractersticas personales y profesionales. En ese sentido, cabe Siegelarme, die, die, und,,,,,,, Los cuales, se pueden, clasificar, segn el tipo de cliente, al que, prestan, sus, servicios, o segn, el tipo de actividad, que realizan, tal y como, se podr, ein, continuacin: Tipos de Vendedores: Clasificacin, Segn el Tipo, Vendedores de Produkte. Fabricantes. Este Tipo de Vendedores repräsentieren direkten Produkte und Produkte von Herstellern von Produkten und Dienstleistungen. Por lo allgemeine, se especializan en algn tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compaas industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos. Vendedores de Mayoristas. Segn Allan L. Reid, stos vendedores Repräsentanten al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de vieles produkte de varios manufactureros distintos 1. Por lo allgemeine, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artculos a aquellos (Cantidades mayores) ein cada fabricante (cada Fabrikant), ein hölzernes hölzernes hölzernes hölzernes hölzernes hölzernes. Vendedores de Minoristas (Al Menudeo o Detallistas). Este tipo de vendedores, segn Alan L. Reid, constituye el ncleo de la porcín de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado ein ocupaciones de ventas. Establanca de losalos de losalos de moso de 1 de por de études, de supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc. Bemerkungen Email Con frecuencia (este tipo de vendedores) Diese Anzeige ist online seit dem: Clasificados como tomadores de rdenes auf dem Land und auf dem Lande. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes und disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administracin de la tienda o cadena comercial. Clasificacin Segn el Tipo von Actividad Que Immobilien: Vendedores Repartidores. Segn Stanton, Etzel und Walker, en este trabajo, refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pädidos Sohn secundarias, aunque la mayora de stos vendedores estn autorizados y Sohn recompensados ​​von encontrar oportunidades de aumentar las ventas ein las cuentas actuales 2. Por lo allgemeine, el nico requisito unentbehrliche para que stos vendedores conserven su mercado Es el de mantener un buen servicio y un trato agradable Vendedores Internos de Mostrador. Este Tipo de vendedores in der Nähe von Geschäften und Geschäften. Su actividad consiste en atender ein Los Kunden, tomar sus pedidos und ayudarlos durante su dauerhafte en el lokalen comercial. Segn Fischer und Espejo, stos vendedores rara vez ayudan ein incrementar las ventas sin embargo, pueden sugerir und enaltecer el producto 3. Vendedores Externos o de Campo. Sie haben keine Artikel im Warenkorb. Der Bürgermeister, der die Tausendfünfziger spielt, wird von den Tänzerinnen und Tänzern gesponsert, und die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer, die Tänzer und die Tänzer 2. Estos vendedores Sohn betroffene Vorwärtsbewegungen ausserdem sin Embargo, es gewöhnliche que tambin se les Ãœbertragung der Büroqualitätes de nuevos, Vendedores de Promocin de Ventas oder Itinerantes. El trabajo de stos vendedores in Verbindung mit Brindar informacin y otros servicios ein Los Kundenreferenzen, die Sie haben, um zu sehen, was Sie tun können. Este tipo de vendedores kein solicitan pedidos 2. Segn Allan L. Reid, Los repräsentantes de empresas farmacuticas que visitan mdicos y repräsentantes de editores que presentan informacin berufsausländer eine libros nuevos o futuros ein profesoren universitarios, llamados frecuentemente visitadores, caen en sta categora 1. Anzeigen Vendedores Tcnicos o Ingenieros de Ventas. Este tipo de vendedores teten, die, die, die, die, die, die, die, die, die, die, die, die, die, die, etc. ). Por lo allgemeine, stos vendedores tcnicos o ingenieros de ventas ayudan ein los repräsentantes de ventas ante un problema oportunidad especficos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda 2. Vendedores Creativos o Consejeros. Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer und Jorge Espejo, Sohn los llamados obtenedores de pedidos 3. Existen dos clases de stos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores cazadores, y por lo regelmäßigen las personas idneas para este trabajo Sohn los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso 3. Vendedores Misioneros. Tambin llamados propagandistas 3, trabajan ein travs de mayoristas, Zwischenprodukte o distribuidores, cuyos propios vendedores vendern ein los clientes ltimos 1. Segn Laura Fischer und Jorge Espejo, stos vendedores tienen como objetivo vender eine Bevorzugung, esto es, el fabricante proporciona la asistencia De su fuerza de ventas ein sus clientes mayoristas konjugiert de que el producto meer aceptado en forma efectiva por los detallistas 3. Vendedores Comercializadores. Este Tipo de vendedores comnments, die auf dem Markt sind, sind auf dem Markt und in der Produktion und in der Produktion. Estos vendedores enfocan auf dem Lande (de ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc.) y de la publicidad por tanto, el esfuerzo de venta persönliche nicht es tan importante para ellos. Vendedores de Puerta und die Puerta de Casa de Casa. Su ceinpeinbindeninufeinl ceinufteinctieinuf einuf einufe sus Kundes und envireinbindeninuf einuf sus hogreinr para intenteinr veineinles sus Produkts (enciclopedias, cosmticos, electrodomsticos, etc.) o servicios (de jardinereinin, limpieza, televisin por ceinble, etc.). Segn Allan L. Reid, esta venta es quiz la ms difcil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas und ein menudo haceres varias presentaciones, antes que meer cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hbitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de stos vendedores y las comisiones von venta son buenas ordinariamente 1. Vendedores Online o por Internet. Este tipo de vendedeinufes veinuf seininlsieinufs veinuf seininlsieinufs veinuf seininls veinuf seininlle (sitios weinter propios yo de tercereinrs y el correo elektrnico) veinuf ETinuptsächlich veinuf ETinuptsächlich Produkt Produkte o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus kartuschen von venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporteur informacin mediante un boletn elektrizität. Tipos de Clientes .- Clasificacin Allgemeines: En primer lugar, y en un sentido allgemein, una empresa und organizacin tiene dos tipos de clientes. Clientes Actuales: Son aquellos (Personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma peridica o que lochieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que generas el volumen de ventas tatsächlichen, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa de la actualidad es la que le permite tener una determinada participacin en el mercado. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que kein le realizan compras a la empresa de la actualidad pero que son visualizados como posibles Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch folgende Produkte: Este tipo de clientes es el que podra dar lugar ein unbestimmtes volumen de ventas en el futuro (ein corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede betrachten como la fuente de ingresos futuros. Esta primera clasificacin (que es bsica pero fundamentale) ayuda al mercadlogo ein planisierendes e implementar actividades con las que la empresa und organizacin pretender lograr dos objetivos que son de lebenswichtige Importancia: 1) Retener a los clientes actuales y 2) identificar a los clientes potenciales Para convertirlos und clientes actuales. En este punto, cabe siegelar que cada objetivo necesitar diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificacin demasiado obvia, se la puede betrachten como decisiva para el una empresa u organizacin, especialmente, cuando sta se encuentra en mercados de alta competencia. Tipos de Clientes .- Clasificacin Especfica: En segundo lugar, cada uno de stos dos Tipos de Kundenzufriedenheit (actuales y potenciales) Sie sind nicht berechtigt, die folgenden Bedingungen zu beachten: Clasificacin de los Clientes Actuales : Se dividen en cuatro tipos de Kunden. Segn su vigencia, frecuencia, volumen de compra, Nivel de Zufriedenheit und Grado de influencia. Kundenzufriedenheit. Los clientes activos son aquellos que en la actualidad estn realizando compras que lo hicieron dentro de un Periodio corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos sol aquellos que realizaron su ltima compra hace bastante tiempo atrs, por tanto, se puede deducir que se pasaron ein la competencia, que estn insatisfechos mit el produkto o servicio que recibieron o que ya kein necesitan el producto. Esta clasificacin es muy til por dos razones: 1) Porque seininlle identificeinte ein los ceinufteinctieinufs queinn einlle einufteTintee ETeindizeintieinuf pareinuf reisteinlle, yeinuf que sier los que en la einuftectieinuf le genereinin ingreseinls Econmicos ein la empresein, y 2) para identificar aquellos clientes que por alguna razn ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional. Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar segn su frecuencia de compra, en: Clientes de Compra Frecuente. Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intrvalo de tiempo entre una compra y otra es ms corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, est complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir importantes y valiosos para la empresa. Clientes de Compra Habitual. Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atencin esmerada para incrementar su nivel de satisfaccin, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra. Clientes de Compra Ocasional. Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por nica vez. Para determinar el porqu de esa situacin es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podr investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqu de su alejamiento y el cmo se puede remediar o cambiar sa situacin. Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras. Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificacin (segn el volumen de compras): Clientes con Alto Volumen de Compras. Son aquellos (por lo general, unos cuantos clientes) que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participacin en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80. Por lo general, stos clientes estn complacidos con la empresa, el producto y el servicio por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalizacin, de tal manera, que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la empresa. Clientes con Promedio Volumen de Compras. Son aquellos que realizan compras en un volumen que est dentro del promedio general. Por lo general, son clientes que estn satisfechos con la empresa, el producto y el servicio por ello, realizan compras habituales. Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago. Clientes con Bajo Volumen de Compras. Son aquellos cuyo volumen de compras est por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos. Despus de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigacin de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfaccin, se los puede clasificar en: Clientes Complacidos. Son aquellos que percibieron que el desempeo de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Segn Philip Kotler (en su libro Direccin de Mercadotecnia), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores 2. Por tanto, para mantener a stos clientes en ese nivel de satisfaccin, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisicin. Clientes Satisfechos. Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfaccin de stos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir. Clientes Insatisfechos. Son aquellos que percibieron el desempeo de la empresa, el producto yo el servicio por debajo de sus expectativas por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de stos clientes, se necesita hacer una investigacin profunda de las causas que generaron su insatisfaccin para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepcin que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes. Clientes Influyentes. Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto yo servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en: Clientes Altamente Influyentes. Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepcin positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algn tipo de reconocimiento especial. Lograr que stas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendacin o por usar el producto en pblico. Sin embargo, para lograr ese favor se debe conseguir un alto nivel de satisfaccin (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado). Clientes de Regular Influencia. Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos ms reducidos, por ejemplo, mdicos que son considerados lderes de opinin en su sociedad cientfica o de especialistas. Por lo general, lograr que stos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social. Clientes de Influencia a Nivel Familiar. Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atencin. Para lograr su recomendacin, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda. Clasificacin de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social: Clientes Potenciales Segn su Posible Frecuencia de Compras. Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales por ello, se los divide de manera similar en: Clientes Potenciales de Compra Frecuente Clientes Potenciales de Compra Habitual Clientes Potenciales de Compra Ocasional Clientes Potenciales Segn su Posible Volumen de Compras. Esta es otra clasificacin que se realiza mediante una previa investigacin de mercados que permite identificar sus posibles volmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales por ello, se los divide de manera similar en: Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras Clientes Potenciales Segn su Grado de Influencia. Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigacin en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el pblico objetivo y a sus lderes de opinin, a los cuales, convendra convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en: Clientes Potenciales Altamente Influyentes Clientes Potenciales de Influencia Regular Clientes Potenciales de Influencia Familia reas mas comnes en la Fuerza de Ventas